Como a Psicologia pode salvar você de você mesmo

Como a Psicologia pode salvar você de você mesmo

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A economia se mistura com a psicologia
Calendar17 Outubro 2017

A cidade de Greensboro - NC, nos EUA, desenvolveu um programa para prevenir que mães adolescentes tivessem um segundo filho. Para cada dia que essas adolescentes não estivessem grávidas, receberiam US$ 1.

O poder psicológico de um simples e único dólar, um pequeno pagamento por dia, mostrou-se gigantesco. Foi o suficiente para derrubar ao chão as taxas de gravidez entre as adolescentes, poupando custos enormes – humanos e financeiros – que acompanham a maternidade na adolescência.

Esse é um exemplo de política econômica baseada na psicologia humana, defendida por Cass Sunstein, escolhido durante a presidência de Barack Obama para chefiar a Secretaria de Informações e Políticas Públicas.

Sustein, assim como outros renomados especialistas nomeados à época por Obama para a altos postos da administração federal nos EUA, é devoto da economia comportamental (behavioral economics, em inglês), uma escola recente no estudo da economia grandemente influenciada pelas pesquisas psicológicas.

Segundo eles argumentam, o animal humano é programado para cometer alguns erros quando toma determinadas decisões. Por isso, as pessoas precisam de um “empurrãozinho” para tomar melhores decisões em seu próprio interesse.

E é exatamente isso que a economia comportamental planeja fazer: através da psicologia humana, esperam salvar você de você mesmo...

Essa é a história de como pesquisas psicológicas obscuras sobre a tomada de decisões por humanos, primeiro revolucionou a economia e agora parece determinada a reestabelecer a relação entre os governos e seus cidadãos.

O surgimento da Economia Comportamental

As ideias por trás dessa nova abordagem surgiram na década de 80, quando um jovem psicólogo do exército Israelense - Daniel Kahneman – tentava descobrir quais soldados se transformariam em bons oficiais.

Kahneman submeteu seus homens a um exercício não muito usual: organizados em grupos de oito, suas insígnias eram arrancadas para que ninguém soubesse quem tinha o maior posto. Então, precisavam levantar um enorme poste de telefone e passá-lo por cima de uma parede de 3m de altura.

Ele achava que esse exercício seria incrivelmente revelador. “Poderíamos ver quem seria o líder, quem estaria no comando, quem desistiria e quem faria corpo mole. Os comportamentos que presenciasse, seriam os mesmos que teriam em situações de combate”, disse Kahneman.

Certos de sua convicção, Kahneman e seus colegas psicólogos faziam, ao final do exercício, suas escolhas dos melhores homens e os recomendavam para a escola de treinamento de oficiais. Só havia um problema: as escolhas de Kahneman e seus colegas se mostraram horríveis.

O feedback que Kahneman recebia a cada mês e pouco, indicava não haver absolutamente nenhuma relação entre o que eles viam e a avaliação que os examinadores da escola de treinamento oficiais faziam ao observarem - por seis meses - os alunos enviados.

O mais impressionante, no entanto, é que apesar do feedback negativo, a fé de Kahneman em sua própria habilidade permanecia inabalável: “No dia seguinte, mesmo depois de receber as estatísticas da escola, colocávamos os soldados defronte daquela parede, dávamos um poste para eles e ficávamos tão convencidos como nunca de que sabíamos exatamente que tipo de oficiais eles seriam”.

As pessoas fazem escolhas irracionais

Kahneman foi surpreendido pela pura força visceral de sua própria certeza. Ele acabou cunhando uma frase para isso: “ilusão da validade”. Esse é um problema que nos afeta a todos, explica Kahneman, que ganhou o Prêmio Nobel de economia em 2002 pelo seu trabalho nessa área.

De corretores de ações, participantes de planos de previdência, a jogadores de baseball, as pessoas tem uma enorme confiança no seu próprio julgamento, mesmo diante da evidência de que seu julgamento está errado.

Mas essa falha é apenas uma dos muitos erros cognitivos identificados por Kahneman e seu colaborador mais próximo, o psicólogo Amos Tversky. Por mais de uma década os dois catalogaram as formas pelas quais a mente humana sistematicamente comete erros de interpretação do mundo a sua volta.

Kahneman e Tversky identificaram, por exemplo, o viés de “ancoragem", um fenômeno pelo qual após você ter sido exposto a um número, você passa a ser influenciado por esse número, quer você queira quer não.

É por isso que o pagamento mínimo sugerido no seu cartão de crédito, por exemplo, tende a ser baixo. Aquele número baliza as suas expectativas, então você acaba pagando menos do que poderia e os juros fazem o saldo remanescente aumentar. A empresa de cartões de crédito ganha mais dinheiro do que se você não tivesse sido influenciado pelo número baixo.

Em suas pesquisas, Kahneman e Tversky identificaram dezenas de erros de julgamento como esse, que juntos pintam um determinado quadro sobre o animal humano. Os seres humanos, no final das contas, nem sempre tomam decisões acertadas e frequentemente fazem escolhas que não são do seu melhor interesse.

Essa revelação não chega a ser uma novidade no mundo da psicologia, no qual as pessoas são pintadas das formas mais esquisitas que se possa imaginar. Se as ideias de Kahneman e Tversky tivessem ficado simplesmente restritas ao mundo acadêmico da psicologia, não haveria muito mais para se contar.

A economia se mistura com a psicologia

O economista Richard Thaler, que era frequentemente mencionado como forte candidato a um Nobel e merecidamente foi laureado agora em 2017 com o Nobel de Economia, integrou ao mundo econômico as ideias de Kahneman e Tversky sobre a irracionalidade humana.

Hoje um respeitado professor na Universidade de Chicago, Thaler foi apresentado ao trabalho da dupla quando ainda era um jovem professor. Ficou tão entusiasmado com o que viu, que se dispôs a passar um ano inteiro em Stanford, onde os dois psicólogos lecionavam.

Durante três anos no campus de Stamford, Kahneman e Tversky ensinaram Thaler sobre psicologia e Thaler, por sua vez, os ensinou sobre economia.

No início dos anos 90, o trabalho do trio começou a ser publicado, integrando à economia as ideias resultantes das pesquisas de psicologia – com o processo de tomada de decisões no centro de tudo.

No início, os maiores economistas rejeitaram o trabalho. O maior ponto de controvérsia foi a sugestão de que os seres humanos não são perfeitamente racionais quando tomam decisões. Isso era algo impensável nos modelos econômicos da maior parte do século 20, em vigor até hoje, que pressupõe seres humanos de uma racionalidade igual ao do Spock de Guerra nas Estrelas.

"Os economistas assumem literalmente que os agentes em seus modelos são tão espertos quanto o mais esperto dos economistas. Não apenas espertos: Não temos problema de obesidade, não bebemos demais e poupamos o suficiente para a aposentadoria”, disse Thaler. “Mas claro que as pessoas que conhecemos não são assim", concluiu.

Por quê os economistas assumem que o ser humano é hiper-racional? Porque usar um ser humano racional nos seus modelos matemáticos, funciona. Durante décadas os humanos idealizados pelos economistas ajudaram a prever de tudo, do comércio exterior aos preços de mercado e as coisas funcionaram razoavelmente bem. Por isso é difícil introduzir um comportamento humano mais realista nos modelos econômicos.

O desafio de assumir um ser humano irracional

"A economia comportamental identificou uma miríade de fobias humanas. Claramente não podemos incorporar todas elas (em nossos estudos) e as pessoas acham que incorporar apenas um erro no seu modelo é tão irrealista quanto não incorporar nenhum”, explica Ed Glaeser, um professor de economia da Universidade de Harvard.

Mas, provavelmente, há outra razão para a resistência dos economistas. Um ser humano sem uma racionalidade perfeita desafia a ideia de que os mercados funcionam por que contam com indivíduos que fazem as melhores escolhas para si próprios.

"Aceitar meramente que as pessoas simplesmente não tomam as melhores decisões em benefício próprio é politicamente explosivo. No momento que você admitir isso, você passa a ter que proteger as pessoas delas mesmos”, diz Kahneman. Em outras palavras, se o cérebro humano é programado para cometer erros graves, isso implica ser necessário toda sorte de regulamentação e proteção.

Thaler e Sunstein, em seu livro cujo título é “Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness”, argumentam que as pessoas são tão bombardeadas por informação hoje em dia, que tendem a manter o status quo ao invés de poupar para a aposentadoria. A lição é clara para os formuladores de política, dizem eles:

"Se você quer que as pessoas participem de um plano de previdência complementar, então façam a adesão automática delas – e deixe que elas digam que não querem participar do plano, se for isso que elas desejarem". Você precisa dar um empurrãozinho na direção certa.

A pesquisa pula da psicologia para as políticas públicas

Críticos como Glaeser, no entanto, estão preocupados e à ele se juntam muitos outros, receosos com o que possa acontecer diante da intervenção do governo nos mercados.

Apenas porque os seres humanos não tomam decisões perfeitas, não significa que o governo tenha que esticar a imaginação delas. Afinal de contas, os governos também são feitos de pessoas. Sujeitas as mesmas fobias e fraquezas como todos nós”, alerta Glaeser.

Thaler, no entanto, argumenta que os formuladores de políticas públicas não precisam ser hiper-racionais para ajudar as pessoas a tomarem melhores decisões. E cita um exemplo:

Qualquer Americano (e isso vale também para nós, Brasileiros) que vá a Londres percebe que está colocando a sua vida em risco toda vez que tenta atravessar a rua, porque os carros vem da direção errada. Olhamos instintivamente para a esquerda, mas se você olhar para a esquerda, será atropelado por um ônibus de dois andares.

Para nos ajudar, explica Thaler, alguém no governo Britânico decidiu escrever nas calçadas das esquinas mais movimentadas, cheias de turistas Americanos (ou Brasileiros), as palavras: "look right" (olhe para a direita).

"Os burocratas Britânicos não são mais inteligentes do que os Americanos, mas eles sabem que os turistas tendem a olhar para o lado errado e que poderiam dar uma ajudazinha para evitar que sejam atropelados por um caminhão”, concluiu.

Na sequencia do Nobel de Economia concedido a Richard H. Thaler, os governos mundo afora e logo, logo, o nosso também, passarão a moldar suas políticas públicas de modo a evitar que todos nós sejamos atropelados por caminhões: caminhões de saúde, caminhões de previdência, caminhões financeiros, vindos de todas as direções e afetando todos os aspectos de nossas vidas.

Apenas o tempo dirá se esse é mais um modismo ou se a aplicação da economia comportamental às políticas públicas ajudará o homem na linha da evolução ... nesse meio tempo, parabéns ao Richard Thaler e a todos que dedicam suas vidas a entender esse complexo animal que somos nós, seres humanos.

Particularmente, não creio que nosso cérebro tenha sido programado para tomar decisões que numa análise isolada possam parecer “erradas”. A natureza tem suas próprias razões para ter nos feito assim. Quem sabe, seja a forma dela se proteger, no longo prazo, contra os efeitos nefastos que os humanos possam causar aos demais seres vivos ....

Forte abraço,
Eder

*Adaptado do artigo “Using Psychology To Save You From Yourself”, escrito por Alix Spiegel e publicado em Upside Risk

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